Компании часто сталкиваются с неясностью именно в этом отделе. Боль, которую находят, но не лечат. Не знают, как.
Симптомы:
Потеря клиентов на этапах, а потом и прибыли.
Причины:
Беспорядок в отделе продаж.
Из этого следует:
Нет системы отслеживания провалов, вплоть до образования дыр, а, следовательно, и «боли».
Статистика для ясного представления клиентов:
≥ 70% - покупают единожды
≥ 50 % - не возвращаются
≥ 40% - рады вернуться, но отдел продаж упускает такую возможность
≥ 60 % -не увидели «заботы» со стороны компании
≥ 35% - не нашли преимуществ, по сравнению с конкурентами
Проблема не новая, вылечим: решим и увеличим выручку до 350%.
Компания:
Основное занятие – продвижение приложений на маркетплейсах, закупка трафика.
Проблема:
Нет стабильной аналитической системы. Данные не скомпонованы. Нельзя найти менеджера или процесс, который лажает. Все, что касается данных, находится в amoCRM.
Что было до:
- Узкий отдел продаж, нет разбивки на подотделы;
- Минимум специалистов: 2 лидогенератора, 1 sales-менеджер;
- amoCRM – существует, но не дает результата.
Что должно быть после:
- Отдел распределен на блоки;
- Созданы отчеты по KPI и аналитике, индивидуально для каждого подотдела и менеджера;
- Сформирован штат профильных менеджеров.
Программы, которые использовали:
- amoCRM – система учета;
- PowerBI – инструмент визуализации;
- MyIB Connect – выгрузка и сбор информации;
- Google таблицы – заполнение данными KPI.
Проделанная работа.
Как мы уже говорили, изначально нужно было поделить весь отдел продаж на блоки, которые смогут взаимодействовать между собой. Это даст больше свободы менеджерам, для фокусировки на своих задачах и выполнении плана. После, создать дополнительные воронки в amoCRM и задать связь, добавив новые блоки.
Далее в плане стояло создать «конкурсную» атмосферу, для большей отдачи со стороны каждого из менеджеров, для этого необходимо отслеживать KPI. Каждая часть получила по 3 отчета:
- Отчет сводных показателей динамики KPI;
- Отчет сводных показателей KPI с бонусами и выводом на панель в офисе. Для наблюдения сотрудников за своими достижениями;
- Отчет по ранжированию «призеров». Совокупность определенных показателей дает выделить лучшего менеджера на каком-то этапе, затем выводится на панель со средним показателем. Как итог: премирование. Сотрудник видит результаты, понимает сильные и слабые стороны. Это также исчерпывает такие вопросы, как «почему это он, а не я?».
Данные мы доставали из amoCRM, посредством MyIB Connect. Эта часть простая, так как нужно создать подключение, настроить, а далее все добавляется в хранилище с понятными данными.
Напоследок – составление грамотного визуала, который будет подходить под дизайн компании. Полученные данные мы компонуем и получаем решения с ответами на поставленную задачу. Важно верно выбрать выводимые значение и не заигрываться с ними.