Кейс 1. Увеличение выручки на 350% для рекламного агентства мобильных приложений.
Привет, в рамках этого видео мы рассказываем про кейс: внедрение сквозной аналитики для рекламного агентства мобильных приложений в отделе продаж.
Хочу также

Компании часто сталкиваются с неясностью именно в этом отделе. Боль, которую находят, но не лечат. Не знают, как.

Симптомы:
Потеря клиентов на этапах, а потом и прибыли.

Причины:
Беспорядок в отделе продаж.

Из этого следует:
Нет системы отслеживания провалов, вплоть до образования дыр, а, следовательно, и «боли».

Статистика для ясного представления клиентов:
≥ 70% - покупают единожды
≥ 50 % - не возвращаются
≥ 40% - рады вернуться, но отдел продаж упускает такую возможность
≥ 60 % -не увидели «заботы» со стороны компании
≥ 35% - не нашли преимуществ, по сравнению с конкурентами

Проблема не новая, вылечим: решим и увеличим выручку до 350%.

Компания:
Основное занятие – продвижение приложений на маркетплейсах, закупка трафика.

Проблема:
Нет стабильной аналитической системы. Данные не скомпонованы. Нельзя найти менеджера или процесс, который лажает. Все, что касается данных, находится в amoCRM.

Что было до:
  • Узкий отдел продаж, нет разбивки на подотделы;
  • Минимум специалистов: 2 лидогенератора, 1 sales-менеджер;
  • amoCRM – существует, но не дает результата.

Что должно быть после:
  • Отдел распределен на блоки;
  • Созданы отчеты по KPI и аналитике, индивидуально для каждого подотдела и менеджера;
  • Сформирован штат профильных менеджеров.

Программы, которые использовали:
  • amoCRM – система учета;
  • PowerBI – инструмент визуализации;
  • MyIB Connect – выгрузка и сбор информации;
  • Google таблицы – заполнение данными KPI.

Проделанная работа.
Как мы уже говорили, изначально нужно было поделить весь отдел продаж на блоки, которые смогут взаимодействовать между собой. Это даст больше свободы менеджерам, для фокусировки на своих задачах и выполнении плана. После, создать дополнительные воронки в amoCRM и задать связь, добавив новые блоки.

Далее в плане стояло создать «конкурсную» атмосферу, для большей отдачи со стороны каждого из менеджеров, для этого необходимо отслеживать KPI. Каждая часть получила по 3 отчета:

  1. Отчет сводных показателей динамики KPI;
  2. Отчет сводных показателей KPI с бонусами и выводом на панель в офисе. Для наблюдения сотрудников за своими достижениями;
  3. Отчет по ранжированию «призеров». Совокупность определенных показателей дает выделить лучшего менеджера на каком-то этапе, затем выводится на панель со средним показателем. Как итог: премирование. Сотрудник видит результаты, понимает сильные и слабые стороны. Это также исчерпывает такие вопросы, как «почему это он, а не я?».
Данные мы доставали из amoCRM, посредством MyIB Connect. Эта часть простая, так как нужно создать подключение, настроить, а далее все добавляется в хранилище с понятными данными.

Напоследок – составление грамотного визуала, который будет подходить под дизайн компании. Полученные данные мы компонуем и получаем решения с ответами на поставленную задачу. Важно верно выбрать выводимые значение и не заигрываться с ними.

1. Лидогенераторы
Первая гвардия, которая «принимает удар». Занимается работой с заявками и холодными лидами. Фокус на том, чтобы заинтересовать человека.

KPI:
  • Количество успехов, переданных на следующий этап;
  • Средняя оценка качества за звонки;
  • Среднее время в перезвонах на звонки;
  • План-факт по проценту пропущенных звонков;
  • План-факт по нарушению ведения сделки, внутри аналитической системы;План-факт по нарушению задач.

Значения по конкурсам:
  • Новый лид;
  • Квалифицированный лид;
  • Готовый лид;
  • ASO отчеты;
  • Конверсия из нового в квалифицированный лид;
  • Конверсия из квалифицированного в готовый лид;
  • Конверсия из готовых в целевые лиды;
  • Среднее время о звонках.


2. Sales-менеджеры.
Перехватывают клиента у лидогенератора, после успеха. Переговаривают о желаниях клиента: объем, кликбейты, реклама, параметры рекламы, цену. Обговорив, заключают договор.

KPI:
  • Продажи в рублях;
  • Количество отправленных коммерческих сделок;
  • Качество совершенных звонков;
  • Процент невыполненных задач
  • Процент правильно-заполненных сделок.

Значения по конкурсам:
  • Количество продаж;
  • Лучшая сделка;
  • Средний чек;
  • Доход за час;
  • Процент дня в звонках;
  • Конверсия от коммерческого предложения в продажу;
  • Среднее время в звонках;
  • Процент новых сделок.
        3.Аккаунт-менеджеры.
        Отдел забирает данные сайлзменеджера, ведет клиента, выполняет up-sale (увеличение продаж того же товара) и cross-sale (продажа другого товара). С клиентом ведутся переговоры до постоянного сотрудничества.

        KPI:
        • Продажи и качество звонков NPS;
        • Количество провальных задач;
        • Качество правильно-заполненных сделок.

        Значение по конкурсам не предусмотрено.
        4. Отдел качества.
        Даже за отделом, который отслеживает работу нужно наблюдать. Для него создан особенный отчет, с другими показателями, которые, по нашему мнению, особенно, интересны.

        KPI:
        • Выполненные задачи, выполненный план;
        • Нарушения контроля;
        • Нарушения регламента выполненных задач;
        • План по проигранным апелляциям, которые подают менеджеры, за ошибки.

          Итоги.

          Можно сказать, что план был перевыполнен:
          1
          Добились контроля в каждом из подотделов.
          Теперь менеджеры понимают свои задачи, оценивают актуальное время на выполнение, достигают личные цели, а в последствии, и общие.
          2
          Последовательность в выполнение задач.
          Гармония в отделе продаж настала ровно тогда, когда процессы приобрели последовательную форму.
          3
          Понимание происходящего на основе полученных данных.
          Найти менеджера, который выполнил план или расслабился и забыл – стало реально. Таким образом, стали выявляться детальные проблемы в задачах и их выполнении.
          4
          Добавили игровую механику, которая улучшила продажи.
          Каждый сотрудник начал понимать оценку его действий. Он видит дашборд, который регулярно обновляется, рассказывая о каждом из блоков и каждом менеджере.
          5
          Получили доход.
          Благодаря внедренной системы аналитики, доход вырос до 350% всего за месяц, после внедрения. А поток клиентов увеличился в 2 раза.

          Стоит напомнить, что данные отчеты можно смело интегрировать и в ваши процессы, конечно, с незаменимыми помощниками: креативность, опыт и PowerBI.
          Разрабатываем такие решения под особенности компании за 1 месяц, с гарантией увеличения прибыли в 1, 5 раза.

          Хочу также
          Наши партнеры и сервисы,
          с которыми мы работаем
          Наша компания является официальным партнером компании Microsoft Power BI, все модели строятся на базе автоматической выгрузки и моделировании связей сервиса MyBi Connect, основная специализация компании - CRM система amoCRM
          Узнай свои реальные цифры
          Один клик до понятной аналитики бизнеса
          Отправляя заявку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности
          Made on
          Tilda